Урок 6. Подстройка и ведение

Начнем наш урок с небольшого теоретического эскурса. В психологи есть понятие «раппорт». Этот научный термин означает – эмоциональную и интеллектуальную связь, устанавливаемую между людьми в процессе их общения и основанную на взаимной симпатии, взаимопонимании.

Когда есть согласованность на глубинном, подсознательном уровне, собеседники лучше понимают друг друга, чаще соглашаются между собой – даже в спорных вопросах.

Используем это как отправную точку и перейдем к теме нашего занятия. Техникой подстройки и ведения называются особые методы взаимодействия, которые позволяют устанавливать и поддерживать раппорт с любым человеком, независимо от его настроения, поведения и отношения к вам. С помощью этих техник можно договориться даже со злейшим врагом, добиться единства мнений на самых сложных переговорах.

Технически это происходит так. Сначала вы наблюдаете за человеком, с которым стремитесь установить раппорт, за его манерами, жестикуляцией, ритмом речи, тоном голоса, дыханием, а затем как бы пристраиваетесь к его эмоционально физическому состоянию, входите с ним в резонанс. Так происходит присоединение.

Ведение же начинается тогда, когда вы, установив крепкий раппорт, начинаете постепенно изменять собственное поведение – и уже собеседник, подсознательно желая сохранить достигнутое единение, начинает следовать за вами. Вы ведете его, и он следует за вами туда, куда вы хотите его привести, делает нужные вам выводы, встает на вашу точку зрения и из оппонента превращается в единомышленника.

Разумеется, гладко все выходит только на словах. На практике подстройка и ведение представляют собой довольно сложную технику, которую необходимо отрабатывать месяц-два, прежде чем она будет получаться легко и непринужденно.

Причина сложности состоит в необходимости постоянного наблюдения за собеседником в процессе беседы.  Следует отслеживать все его жесты, мимику, дыхание… И при этом нельзя упускать нить беседы. Весьма не просто (даже профессиональным разведчикам) принимать активное участие в беседе и что-то анализировать, в эти мо¬менты ваши аналитические возможности понижены. 

В решении данной проблемы вам помогут следующие упражнения, которые направлены на развитие навыка быстрого считывания информации с собеседников.

Упражнение № 1. Развитие наблюдательности

В процессе общения внимательно наблюдайте за собеседником. Рассмотрите нос, глаза, рот, подбородок, цвет волос, общую форму головы. При этом проговаривайте про себя, что вы видите, описывайте наблюдаемый предмет. Самое главное – не старайтесь «воспринять» весь объект целиком с первого взгляда. Начинайте с деталей, а не с запоминания общего вида. Это дело последующих опытов, по достижении вами уже некоторого прогресса. Воспринимайте отдельные подробности предмета, запечатлевайте их в своем уме, затем приступайте к следующим подробностям и т.д.

Например, возьмите лицо. Нет ничего досаднее, как забывать лица людей. Ошибка многих из нас заключается в том, что мы пытались запомнить лицо в целом, но не в деталях. Начните упражняться на ваших знакомых, затем переходите на посторонних.

После этого, когда останитесь наедине, письменно восстановите все ваши наблюдения. Попробуйте описать наружность кого либо из ваших самых близких знакомых. Вы будете удивлены неясностью вашего представления. Ведь вы ни разу подробно не всматривались в них. Если это так, как можете вы надеяться припомнить посторонние лица?

Аналогично, постарайтесь описать какое нибудь здание, мимо которого вы ходите ежедневно. Вы сможете составить себе представление об его общем виде, форме, цвете и т.п. Но что касается числа окон в каждом этаже, местонахождения и размера дверей, формы крыши, ворот, труб, карнизов, украшений и т. д., то вы увидите, что не в состоянии дать себе ясного отчета. Вам будет казаться, что вы никогда в действительности не видели дома, не так ли? Вы просто смотрели на него.

Начните же, приглядываясь к находящемуся на вашем пути зданию, воспроизводить позднее мысленно его подробности и посмотрите, многое ли вы запомнили. На следующий день займитесь этим же зданием и рассмотрите новые детали (а их будет немало). Продолжайте таким образом, пока в вас не составится полное представление о здании. Это очень ценный способ для развития наблюдательности.

Упражнение № 2. Оперработник

Вам нужно будет посетить публичные места и в течение часа наблюдать за людьми и их поведением. Такими местами могут быть: кафе, библиотека, театр, школа, спортивный клуб, ипподром, стадион, общественный транспорт. Лучше посетить 5 6 разных мест: в этом случае вам удастся понаблюдать за людьми из разных социальных и возрастных слоев.

Выберите группу людей – два или три человека. Постарайтесь, не привлекая к себе внимания, наблюдать за тем, как эти люди общаются между собой, что говорят, как смотрят друг на друга, как жестикулируют. Запоминайте все, что сможете запомнить.

Дома запишите свои наблюдения. Сначала опишите внешность и характер каждого человека:

– пол;

– возраст;

– национальность;

– рост;

– цвет кожи (смуглый, бледный, румяный) ;

– цвет глаз;

– цвет волос;

– тип прически;

– черты лица: овал лица, расположение скул, подбородка; форма носа, губ, разрез глаз, расположение и густота бровей;

– осанка (сутулая, прямая), манера держать спину;

– кисти рук (грубые, тонкие) ;

– одежда: верхняя (пальто, куртка, шуба), что под ней (если есть возможность разглядеть). Длина брюк, юбок, цвета, фактуры ткани, есть ли стиль в одежде; безвкусица, эклектика. Дорогая или дешевая одежда на человеке? Новая или старая? Опрятная или неряшливая?

Уже одно описание внешности позволит вам немало узнать о человеке. Далее продолжайте отвечать на следующие вопросы:

– что делал каждый из участников группы?

– как располагались люди по отношению друг к другу?

– кто стоял, кто сидел?

– опишите позы, в которых находились люди.

– что они делали?

– опишите движения, жестикуляцию.

– о чем они разговаривали?

– как они разговаривали: дружески; сухо, безучастно; эмоционально, горячо; спорили; ругались.

– кто доминировал в группе?

– чувствовалась ли внутренняя борьба за лидерство?

– кто наступал, а кто шел на уступки?

– кем, по вашему мнению, приходятся эти люди друг другу?

– в каких они отношениях?

Охарактеризуйте каждого человека. Какой он: темпераментный, холодный, решительный или трусливый, любящий или ненавидящий, добросердечный или жесткий? Как вы думаете, в каких условиях он живет? Где работает или учится? Постарайтесь определить их базовые потребности и мотивы.

Перечитайте свои записи. Восстановите в памяти обстоятельства и лица людей. Допишите то, что было упущено при первом воспоминании.

Упражнение № 3. Двойник

«Двойник» – известнейшая техника присоединения, которая заключается в том, что вам нужно будет последовательно повторять и копировать манеру поведения другого человека.

Люди, находящиеся в раппорте, подсознательно начинают копировать манеры друг друга. Когда вы практиковали техники наблюдения и считывания информации, вы это наверняка заметили. Вы тоже неоднократно использовали эту технику, когда общались с человеком, который вам близок и интересен. Просто вы не задумывались о том, что делаете. Все происходило подсознательно, а потому естественно.

Из за привычности этой техники освоить ее легко. Но в этом же заключается и сложность. Когда вы начнете осознавать свои действия – естественность уйдет. А естественность движений – самое главное условие для любой техники присоединения и ведения. Поэтому не пытайтесь сразу присоединиться и вести человека. Тренируйтесь последовательно.

Данное упражнение разбито на несколько этапов. Пока не отработаете до совершенства первый этап, не приступайте ко второму. Двигаясь постепенно, вы добьетесь большего эффекта.

Этап первый. «Отражение»  

Следите за движениями и жестами собеседника и повторяйте их с интервалом в 2–3 секунды.

Ваш собеседник поднимает правую руку – и вы поднимаете правую руку. Он склоняет голову влево – и вы склоняете голову влево. Он кладет ногу на ногу – и вы тоже. Главная тонкость – не повторять движения мгновенно, а делать это чуть выждав. При этом поддерживайте непринужденную беседу и смотрите собеседнику прямо в глаза.

Этап второй. «Косвенное отражение»  

После того как вы освоили прямое отражение, переходите к более сложной технике – косвенному отражению. Это тонкий прием, заметить который ваш собеседник не сможет даже в том случае, если он прекрасно осведомлен о техниках присоединения и ведения. Опытные гипнологи и манипуляторы прибегают именно к косвенному отражению, так как в этом случае практически невозможно заподозрить их в попытке манипуляции.

Техника выполнения. Вы повторяете движения собеседника, но не буквально. Если он скрещивает руки на груди – вы скрещиваете ноги, забрасываете одну ногу на другую. Он покачивает головой – а вы качнете ногой. Он пригладил волосы – а вы сделали поглаживающее движение по рукаву, словно смахнули соринку.

Это очень эффективная техника. Она действует так же, как отражение, но гораздо незаметнее.

Невербальное ведение

После того как вы доведете до совершенства технику «Двойник», приступайте к ведению. Эта практика, как и предыдущая, выполняется в несколько этапов.

1. На первом этапе нужно проверить, насколько прочно установлен раппорт при помощи присоединения. Для этого поменяйте позу или сделайте какой нибудь жест. Если человек повторит за вами жест или позу – раппорт достаточно прочный, человек готов к ведению.

2. Измените положение другой части вашего тела. Например, если при проверке раппорта вы дотронулись рукой до лица (и ваш объект повторил это), то теперь закиньте ногу на ногу. Когда объект сделает то же самое, снова сделайте какой нибудь жест или движение.

3. Продолжайте изменять позы, жесты до тех пор, пока объект не перестанет вам подражать.

4. Повторите технику присоединения, заново установите раппорт.

Все эти действия повторяйте снова и снова. Ваша цель – научиться вести человека. Главное в этой практике – понять, на какой из способов присоединения и ведения человек реагирует лучше всего.

Научившись невербально вести ваших собеседников, вы обретете над ними невидимую власть. Ваши внушения будут проникать в их подсознание легко и непринужденно, минуя все защитные фильтры.

Используйте эту силу во благо.

А мы встретимся с вами в следующем уроке!