Ключевые принципы эффективных переговоров

Сегодня я расскажу вам о наиболее важных принципах, соблюдая которые, вы уже сможете на порядок повысить эффективность общения с людьми.

Эти принципы являются джентльменским набором любого успешного политика и бизнесмена, а также вашим фундаментом победы в любых самых сложных переговорах.

В повседневной жизни нам удается сгладить острые углы или, махнув рукой, принять сторону собеседника. В ответственных же ситуациях (для вас и вашего оппонента) переговоры редко проходят в дружественной атмосфере. Часто они перерастают в настоящую управленческую борьбу. И вы уже не можете позволить себе пойти на компромисс или уступить, поскольку от исхода поединка может напрямую зависеть ваше будущее и будущее вашей компании.

Именно в такие моменты я рекомендую вам придерживаться следующих принципов, использование которых обеспечит контроль над ситуацией и станет залогом вашей победы.

1. Сформулируйте цель

Перед тем как отправиться на встречу, сначала определитесь с тем, что именно вы хотите получить от этого человека.

Поставьте для себя максимальную и минимальные цели. Достижение этих целей будет зависеть от того, насколько вам удастся вывести собеседника на контакт с вами в ходе этой встречи.

Такими целями могут являться:

• изучение человека, поиск «ключей доступа» к нему;

• установление более тесных контактов;

• обеспечение сотрудничества;

• обсуждение конкретной проблемы;

• получение нужной информации;

• передача своей фактуры;

• убеждение в чем-то;

• принуждение к чему-либо.

Например, если вы встретились со своим поставщиком, то вашей максимальной целью может являться получение от него скидки за оптовую закупку сырья, а минимальной целью – переход с предоплаты на отсрочку платежа (ну, или наоборот).

Если вы встречаетесь с начальником, чтобы обсудить с ним вопрос повышения зарплаты, то определитесь, на какую сумму вы рассчитываете, и что предпримете, если возможности увеличить вам зарплату у него не окажется. Вы можете к примеру, продвинуть вопрос о перераспределении нагрузки в отделе, и снятии с вас функций, выполнение которых не требует высокой квалификации. А можете предложить для фирмы новый проект, часть прибыли от которого и составит вашу прибавку к зарплате.

Формулируя цели общения, вы создаете себе сознательный ориентир, опираясь на который ваше подсознание будет делать вам подсказки и всячески вам помогать в их достижении.

2. Обеспечьте положительный настрой собеседника

Это означает, что прежде, чем излагать собеседнику суть вопроса, с которым вы пришли, необходимо привести человека в позитивное психо-эмоциональное состояние, в котором он будет готов вас выслушать и принять нужное вам решение. На сленге переговорщиков такая подготовительная работа называется «расслаблялкой».

В чем она заключается?

Это может быть рассказ об интересной истории, которая с вами произошла по пути на встречу. Или это может быть сообщение приятных для человека новостей. Или вручение ему небольшого сувенира, если вы только-что вернулись из отпуска и т.д.

Кроме того, мало создать позитивный настрой собеседника – нужно по возможности его поддерживать на протяжении всей беседы.

Вопросу о том, как это сделать, будет посвящен отдельный урок.

3. Передайте собеседнику вашу картину мира

В любом конфликте противоборствующие стороны имеют свое, отличное друг от друга, видение ситуации (свои картины мира).

Если вы хотите побеждать в словесных поединках, вы должны научиться приводить такие доводы и аргументы, которые передадут оппоненту ваше видение ситуации. Убедят его, что ваша картина мира более реальна, чем его, и заставят в нее поверить.

Картина мира имеет много аспектов: технический, правовой, экономический, этический, эстетический и др. Чем больше аспектов учитывает ваша интерпретация ситуации, тем она сильнее.

Например, вы ведете переговоры с контрагентом, который в одностороннем порядке решил изменить условия поставки вам продукции. Обосновывая свою позицию, оппонент ссылается только на экономический аспект (рост цен на рынке). Вы же, в свою очередь, можете использовать правовой аспект (наличие заключенного контракта, перспективы судебных тяжб), этический (серьезные люди своих решений не меняют), экономический (кризис ударил и по вам, вы находитесь в одинаково сложном положении), технический (вы наиболее крупный покупатель, и если вы разорвете контракт, оппоненту придется сокращать свое производство) и т.д.

Таким образом, чем проработаннее ваша картина мира, тем более убедительной она является, и тем больший арсенал средств воздействия на оппонента она вам дает.

Как это использовать на практике, мы изучим позже.

4. Научитесь четко и ясно выражать свои мысли

Проблема, в которой боятся себе признаться многие из нас – это неумение четко формулировать свои мысли.

Вместо того, чтобы ясно дать понять собеседнику, что мы ждем от него, мы начинаем ходить вокруг да около, не решаясь подойти к острому моменту. В результате, полностью теряется контроль над разговором.

Чтобы такого не произошло, я рекомендую вам перед встречей формулировать для себя основные тезисы вашей будущей беседы. Запишите на бумажку, каким образом вы перейдете к основной теме беседы, в каких словах будут сформулированы ваши главные мысли, какими могут быть возражения собеседника и ваши ответы на них.

5. Сохраняйте контроль над ходом переговоров

Ни один профессиональный переговорщик не позволит себе перейти к интересующему его вопросу, пока не убедится, что именно он управляет ходом встречи. Это не всегда легко. Руководители высокого ранга вовсе не заинтересованы в том, чтобы вы навязывали им свои правила игры. Но и здесь имеются варианты: они тоже люди и точно также поддаются внушениям. С ними нужно быть гораздо более аккуратными, нежели с «простыми смертными».

Поэтому запоминайте: Вам должно быть удобно. Вы не начинаете разговор до тех пор, пока не обеспечите себе максимально возможный комфорт. Вы не здороваетесь, просунув голову в дверь, вы заходите. Вы не говорите, стоя навытяжку, вы находите возможность сесть. Вы не садитесь на краешек и боком, вы ставите стул так, как вам удобно.

Причина этого проста. Еще не сказав ни слова, собеседник определяется, как ему себя с вами вести. На основании чего? На основании той информации, которую вы ему прямо сейчас предоставляете. Во что вы одеты? Осанка? Зажатость? Суетливость? По этим и десяткам других параметров можно сделать вывод, как человек относится к себе.

В процессе самих переговоров периодически спрашивайте себя – получаю ли я результат или топчусь на месте? Двигаюсь, ли я в правильном направлении? Насколько конструктивны мои действия и предложения, решают ли они конфликтную ситуацию? Не провоцирует ли меня оппонент? Это необходимо делать в первую очередь для того, чтобы не потерять ориентиры и не позволить оппоненту увести разговор от намеченной вами темы.

Развивайте в себе навык удерживать инициативу в общении. Инициатива – это очень тонкая вещь, ощущаемая на интуитивном уровне. Но именно от того, в чьих руках она находится, и зависит исход словесного поединка. Поэтому удержанию контроля над процессом общения будут посвящены второй и третий уровни нашего курса.

6. Связывайте свою цель с целью вашего собеседника

Ошибка, которую часто совершают неопытные переговорщики, заключается в том, что они, пытаясь договориться с человеком, не учитывают его целей, потребностей и интересов.

Например, директор фирмы пытается сохранить ценного сотрудника, который решил уволиться. Но вместо того, чтобы понять мотивы подчиненного, которые заставили его искать другую работу, просто предлагает ему повысить зарплату. А может сотрудник ищет карьерный рост, который не может получить на старом месте. Или ему наскучило однообразие в работе, а новых функций никто не дает.

Поэтому для достижения результата вам важно узнать, что именно представляет ценность для человека, с которым вы общаетесь. Понимая его потребности и интересы, вы всегда сможете общаться с ним «на одном языке», а также подобрать правильные аргументы, которые согласуются с внутренней картиной мира вашего собеседника, и не будут вызывать противоречий.

Показывайте человеку, что он получит, помогая вам, в чем будет состоять его личная выгода. Но повторю, в этот момент не «бейте вслепую» – обязательно изучите своего собеседника, и делайте предложение исходя из полученных знаний.

Это позволит вам завершить переговоры с обоюдной выгодой.

7. Зафиксируйте результаты переговоров

Вы не поверите, если я вам скажу, что огромное количество переговоров (даже проведенных успешно) заканчивается в итоге «полным провалом», только потому, что стороны забыли зафиксировать достигнутые договоренности.

Поэтому если в процессе переговоров собеседник согласился с вами по всем пунктам, потрудитесь еще раз уточнить, все ли он воспринимает именно так, как вы ему предлагаете. Насколько у вас однозначное понимание ситуации.

Ведь часто мы слышим то, что хотим слышать, а закравшиеся недоразумения могут сорвать выполнение уже достигнутого соглашения.

Во избежание подобной ситуации важно фиксировать полученные результаты так, чтобы их потом нельзя было оспорить. 

8. Проводите «разбор полетов»

Для вас как для начинающего переговорщика очень важным является не только подготовка к переговорам и их проведение, но и последующий анализ того, что произошло во время переговоров.

Вспомните, в какие моменты оппонент перехватил у вас инициативу. Какие его слова заставили вас растеряться, и как оппонент воспользовался  этим. Какие темы он обсуждал с удовольствием, а какие старался обойти стороной. Пытался ли он произвести на вас впечатление, и каким именно образом он это делал и т.д.

Подобный анализ позволит в будущем избегать ошибок, совершенных во время переговорного процесса, составить дополнительное досье на оппонента, а также поможет планировать будущую работу и будущие перспективы сотрудничества.

Перепишите эти принципы в блокнот, выучите наизусть и используйте во время всех ответственных переговоров. Вы удивитесь, насколько проще вам станет достигать своих целей!

Но я хочу обратить ваше внимание на очень важный момент – не стремитесь доминировать в каждом разговоре. Позволяйте окружающим вас людям тоже чувствовать свою значимость. Иначе, в один не очень прекрасный момент, вы можете остаться в одиночестве.

Практикум

Чтобы закрепить полученные знания на практике, я предлагаю вам выполнить небольшое домашнее задание.

Ваша задача заключается в том, чтобы подготовиться к ближайшему важному для вас разговору.

Составьте для себя чек-лист, в котором впишите ответы на следующие вопросы.

1. Ваши максимальные и минимальные цели, которые вы планируете достигнуть в ходе предстоящего разговора.

2. Каким образом вы в начале встречи приведете собеседника в позитивное состояние.

3. Какие доводы и аргументы вы используете для обоснования своей позиции.

4. Возможные возражения собеседника и ваши ответы на них.

5. В чем будет состоять выгода собеседника, в случае принятия им ваших предложений (действительно ли она важна для него).

6. Каким будет ваш «козырной» аргумент, который вы используете, если остальные аргументы не окажут на оппонента никакого влияния.

Как заполните чек-лист, реализуйте задуманное на практике. А уже после окончания переговоров подготовьте отчет, в котором подробно опишите, как протекала ваша беседа, какие приемы вам удалось провести, а какие нет, по какой причине, и что вы в следующий раз сделаете лучше, чтобы достигнуть всего, что вы наметили.